鄂尔多斯华准集团转型纪实.DG

| 发布者：柴喜男 | 来自工程机械华准积极响应陕汽集团转型发展战略号召，紧跟陕汽转型步伐，形成了一种以物流为龙头、以销售为主体、以服务为后盾、以配件为支撑的新型营销模式。 多元化立体式服务 满足客户多样化需求

随着国家对能源产业的管控力度不断加大，相关调控政策逐步推进，再加上进口煤炭市场对国内市场的冲击，作为国内煤炭重要产地的内蒙古地区煤炭行业前景黯淡，中小煤矿不断关闭，煤炭产、存、销量大幅下滑。煤炭行业的不景气导致煤炭运输对重卡需求量的不断缩水。其次是房地产行业，作为鄂尔多斯地区重卡行业的第二需求群体，近两年也受到国家政策的压制，不断缩水，进而导致重卡需求进一步减少。为了克服市场的不利因素，华准积极响应陕汽集团转型发展战略号召，紧跟陕汽转型步伐，形成了一种以物流为龙头、以销售为主体、以服务为后盾、以配件为支撑的新型营销模式。

内蒙古鄂尔多斯华准工贸集团有限公司董事长魏文元

配件、维修服务前置及时满足客户需求

面对重卡市场的激烈竞争，201 年，为了争取终端客户，华准公司调整了服务模式，从过去以总部服务站为中心的服务模式转变为以大客户为中心，将资源前置，靠近客户建设分站点，并且将配件连锁店也设在相关站点周围的新型服务模式，将服务站点布局于车流较大的主干道和车辆比较密集的煤矿，各连锁店统一形象、统一系统经营。为了确保售后服能够贴心、便利，配件连锁和服务连锁距离保持在合理的范围之内。通过服务模式的调整，华准不仅提高了服务水平，让客户对陕汽重卡 60 贴心服务更加满意和认可，而且对车辆销售也起到一定的拉动作用。这主要是因为靠近市场终端的分站人员会在第一时间接触到购车信息和购车客户，从而能够确保华准员工能够更好地与客户沟通，而且通过优质的服务站服务，客户对陕汽品牌的接受度变得更高，改变了过去单纯依靠销售人员单打独斗的营销模式，一种以 服务、配件 带动销售的模式在华准已经形成。

内蒙古鄂尔多斯华准工贸集团有限公司陕汽4S店

廊沧高速公路东淀特大桥位于霸州市境内全员营销

为了克服单纯依靠销售人员开拓市场的老旧模式，201 年，华准实行了全员营销的策略，从管理部门员工到销售部门员工，再到服务部门员工，任何一个华准的员工都可以做陕汽产品的营销工作。通过改变营销中心的薪酬结构设计及加强 即时激励 的实行效果，采用统一的激励标准，华准充分发挥全体员工的关系营销作用，保证市场对陕汽重卡的热度不断提升。这样一来，全员营销模式的推行不仅提高了陕汽重卡的销量，而且也激发了其他非销售部门人员的工作积极性。

内蒙古鄂尔多斯华准工贸集团有限公司陕汽4S店展厅内景

物流公司带动盈利提升

2012年，华准通过建立开元物流公司的方式，进一步弥补了鄂尔多斯地区煤炭运力不足的问题，解决了大部分煤矿资源无法外运的困难，也实现了对陕汽车辆销售的进一步突破和对陕汽市场份额的进一步提升和保障。但是，进入到201 年，煤炭市场不景气程度加深，鄂尔多斯地区煤炭市场的不断缩水，单一销售运输工具的模式已不再适合目前市场的发展，华准通过在物流方面延伸产业链，直接和供求双方合作，减少中间环节，提高煤炭运输收益。

陕汽6F立体大服务

其次，开元物流公司通过吸收社会车辆加入物流车队，以现有车辆与社会司机合作等多元化模式运作开元物流公司，降低公司经营风险，进一步减少市场不景气对公司经营业绩的影响。

陕汽重卡配件快速通道

再者，华准营销中心依托开元物流公司强大的运转平台，在物流公司设立的中转点设立办事处进行销售市场的开发，向客户推荐、宣传陕汽重卡，提高陕汽产品市场占有率。

与大客户建立良好合作关系 提升市场占有率

依靠陕汽产品卓越品质、服务站专业化服务、德银融资租赁高品质服务的优势，通过整合自身资源，华准与鄂尔多斯多家知名企业建立了良好的合作关系。以优质的产品品质和高效及时的售后服务，华准赢得了客户的信赖和支持，从而与大客户之间建立了一种良好的客户关系，提高了客户忠诚度，带动了销售，实现了客户、经销商、服务商、产业链、陕汽厂家互利共赢的良好局面。