将木纹砖进行到底

将“木纹砖”进行到底

专访康拓陶瓷总经理杨志达

编者按：

2014年3月13日，在佛山市康拓陶瓷有限公司（下简称“康拓”）总经理杨志达的办公室里，当追问在木纹砖尚未成气候的情况下，他为何如此坚定地把企业重心倾注在这个单品类上，杨志达不假思索笑着反问；“你一进入我办公室感觉如何，舒心吗？”

他的办公室内，除了船木办公桌、船木沙发、船木酒吧台之外就是木纹砖地面，那是康拓的专利之作“柞木”系列。

“不是出于任何高超的预见能力，而是因为我对木有着独特的情节，所以才决定踏足陶瓷木纹砖领域。”杨志达如是回答。

八年来，陶瓷行业品类更迭，新品频现，杨志达却不改初衷地将企业重心放在木纹砖这一单品的研发及生产上，这在行业里并不多见。在康拓员工方彬的眼中，目前康拓取得的成就很大程度上归功于杨达志对木纹的坚定信念以及每一位康拓人对产品的坚定信心。

杨志达年轻，不足四十，脸上透着淡然与笃定，他言语不多，算不上擅于言谈，但话语中透露出来的沉稳、务实与坦诚使他成为一个很好的采访对象。

新增百店 团队升级

2013年是陶瓷企业普遍丰收的一年，专攻于木纹砖这一品类的康拓也不例外。据悉，去年康拓业绩增长30%左右，完成了全年的既定目标。此外，去年康拓所研发的800x800（mm）全抛釉木纹砖也在经销商群体中获得一致认可，该系列产品包括柔光、哑光、亮光三大系列木纹砖，其中柔光系列产品添加了康拓独家釉料配方。砖体表面晶莹、抗污、耐磨、更胜一筹，光感柔和不刺眼，质感高级如源生木材，而且打理十分简单，无需打蜡、抛光等表面处理，防滑效果优良，有效吸收光线，使空间光线柔和，不易使人疲倦，是一款适合现代家居铺装的产品。

对于2014年的发展规划，杨志达表示：“今年我们的增长目标还是定在30%左右，计划在全国新增100家木纹砖专卖店。我们会延续过去务实的做事风格，更多地关注产品研发，通过产品提升品牌；另外，因为发展壮大的需要，今年也会扩大团队，吸引更多的精英人才。”

对于木纹砖受众较小这一认识，杨志达并不认同。他表示，对于康拓的经销商来说，木纹砖产品具有鲜明特色，在消费者心中识别度高，这使得经销商更容易在市场上占领一席之地。而康拓企业多年以来专攻木纹砖这一单品，在消费者心中也容易产生“找木纹砖就找康拓”的印象。

“另外，我们的产品个性比较鲜明，需要的展示的面积不是很大，只要满足基本要求，平方米的空间就可以很充分的展示产品的特色与企业文化，这样经销商代理的压力就较小，经营起来经销商的利润空间就比较可观。对于未来的市场，我们还是比较有信心的。”

据悉，目前康拓展厅新的展示空间正在装修升级中，将与4月份的新品发布会同期亮相。

产品为首 木纹砖为重

木与石均是自然界中长盛不衰的自然元素，长久以来石材元素已被广泛运用到瓷砖的研发中，但木这一元素尚未被大量采用，虽目前有不少企业也生产木纹砖产品，但专业生产木纹砖的为数不多。杨志达始终认为，只有专业才能在市场上占有一席之地，“康拓从2006年就坚决做木纹砖，那时木纹砖还不被看好，我们就一直坚持，包括在其他品类很火的时候，我们也没动摇过。”

除了给予消费者环保、休闲、舒适之感外，木纹砖的优胜之处还在于它的应用比木材更为广泛。可以说，木地板用得到的地方，木纹砖也能用得到；木地板用不到的地方，木纹砖也可以用到，比如说户外、有水的地方等等。而康拓并不满足于木纹砖这些天然的优势，据悉，在康拓即将对外开放的全新展示空间中，木纹砖将被铺到天花板上，这也是行业首创。

据杨志达介绍，今年康拓企业的重心仍然在产品上，“在产品研发方面，我们与国外设计公司（tecnografica公司、srs公司等）、釉料公司（西班牙“陶丽西”）一直都保持深度合作关系，对方为康拓提供原创的、独一无二的设计元素。”

选择与国外设计公司、色釉料公司合作，源于杨志达对产品设计的重视。他认为，产品真正的价值实现是设计上的创新，“现在行业里铺天盖地都是喷墨印刷技术，但实际上它只是实现产品的手段之一，我们更关注的是产品的设计创新，而现在木纹砖的开发不会像过去，很直接地把某种具象的木材作为设计元素，而是将多种可取的木材元素糅合在一起，或者是介于石材与木头之间的比较模糊的元素，或者是砂岩的效果。”

另外，与国内部分企业“先生产成品后再运用搭配”的模式不同，在研发产品的同时康拓就已开始设计产品的配套，这样就避免了生硬、不自然的搭配效果。

“设计公司为我们独家供应设计方案，然后我们公司内部进行后期的研发跟进，这都是不可复制的原创。其次，我们不单靠喷墨印刷技术，而是综合喷墨、滚筒、丝、干粒半抛、刷坯、打点、磨釉等多种工艺实现产品的表面效果，这样生产出来的产品根本仿不出来，所以在产品方面我们能做到独一无二。”杨志达补充说。

共赢互利 与经销商共拓市场

1996年，广东佛陶集团石湾美术陶瓷厂有限公司（以下简称“美陶公司”）向中国专利局申请了一种陶瓷木纹砖的成型方法专利，1999年美陶公司获专利授权后即开始制造销售陶瓷木纹砖，该产品也热销过，但不久后便逐渐淡出市场。随着近年来仿古砖的兴起，木纹砖“梅开二度”，行业里不少企业或多或少都有木纹砖的身影，市场竞争程度已不同往日。

谈及康拓的优势所在，杨志达依然淡定从容，除了产品本身的实力外，他屡屡提起的是康拓的经销商队伍，在他眼里，这是一群年轻、积极、想法的合作伙伴。据悉，在与经销商的合作中，康拓向来坚持的是共同成长，互利共赢的理念。杨志达表示：“我们并不生硬地追求销量、规模，而是通过循序渐进获得稳步发展。不管企业处于哪个阶段，让客户赚到钱，这就是我们的基本理念。”

“我们把经销商当成康拓的分公司一样对待。”在杨志达眼里，诚意与服务是厂商合作中最不可缺乏的支撑点。康拓很注重注重市场部的功能，通过空间展示、市场培训及大量人力的投入，与经销商共同开拓市场。很多企业更多的是把空白市场交予区域经理，然后客户经理找到当地客户，但对于我们来说，这只是工作的开始，更重要的是我们找到客户后会，会与客户共同发展市场。”而且，与其他品牌不一样的是，康拓专一、特色鲜明的品牌及产品定位非常有利于经销商在当地市场打造出独树一帜的强势品牌。

据悉，目前康拓的经销商团队呈现的共同点即是年轻化，大多经销商属于80后或70后，都比较有想象力，有行动力，敢想敢做。杨志达告诉：“对于我们来说，经销商不一定要实力雄厚，除了认同康拓的产品、品牌理念外，关键是他要有******，有行动力，这样的经销商一般都能发展壮大起来。”

以人为本 铸就企业向心力

采访中，当陪同的康拓员工给所有人倒茶时，只见杨志达手指扣桌表达谢意，这个不易察觉的举动更让确定了接下来的采访方向。

康拓的团队年轻，企业凝聚力强，员工流失率低，对此也早有耳闻。融合、共济、尊严、友情、归依等是康拓企业文化的精神所在，方彬认为，相较于“同事”，他们更多地视彼此为兄弟姐妹。对于杨志达来说，多年来康拓保持的一个较低的员工流失率，是他引以为傲的事情。

在康拓8年的发展历程中，作为掌舵人，杨志达到底发挥了哪些关键作用？所预设的答案再一次落空。“我最大的贡献在于加强了康拓的企业凝聚力，我们之间更多的是伙伴，而不是同事。这几年我最大的收获是一个共同发展的、有战斗力的团队，以及合作愉快的经销商队伍。”

杨志达曾经在创业的同时也帮朋友的公司开拓业务，一干便是三年。早期的这些经历对在他日后的经营管理中产生了影响，解决问题的时候更能换位思考，多考量员工的心理及需求。

值得一提的是，在康拓内部存有一种公开的特殊的模式，即杨志达支持自己的销售人员发展成为康拓的经销商。当销售人员积累到了一定程度，且有创业的想法时，杨志达会毫不介怀地培养他成为经销商。“我更多地是搭建一个平台，公司的平台是大家的，大家一起与平台共同发展。如果员工有意愿创业，我愿意帮助他们达到这个目标。”

据悉，对于培养内部销售人员成为品牌经销商的模式，康拓已经付诸行动了，目前有几个区域的代理业务正是康拓的员工在经营。“他们做得比较好，因为他们本身跟企业的合作就不需要再磨合，彼此关系很亲密。对于我来说，成为经销商的员工，依然是康拓大家庭的一员。”

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