工程机械业信用销售成为必由之路

　　首先金融服务部门和产品销售部门本身就是一对天生的矛盾体，前者强调稳健，后者强调销量。销售部门抱怨金融服务部门不给提供融资限制了销售，金融部门抱怨销售部门只管前面的销售，不管后面的风险。从各自立场看，谁都没有错误，因此矛盾是不可调和的。其次大多数施工单位都采用租赁的方式使用工程机械，因此设备制造厂的用户大都是中小企业，有的甚至是个人，他们的信用往往难以掌握，不管采取什么措施都难以避免信用风险。其三，尽管有些银行还在用按揭的方式提供工 程机械采购的融资，但大都是维持性业务，不可能在有飞跃式增长。在有就是企业内部上下之间认识不统一、部门之间认识不统一，对于一个需要系统管理的销售方式，整合内部的难度甚至超过整合外部资源。 融资租赁对于承租人来说是以融物的方式达到融资的目的，他们在租赁过程中始终得不到现金，降低了资金对不良承租人的诱惑；租赁的所有权和使用权分离的特征降低了对承租人的信用要求；融资租赁是金融与贸易的结合体，它也解决了销售部门和金融服务部门的矛盾；融资租赁的高保证金比例增加了承租人的违约成本，增加了心和还款，减少了恶意拖欠；融资租赁隔离了厂商与承租人的法律关系和财务联系，加速厂商资金回笼，减少用户因为厂商服务不到位为借口恶意拖欠应付款。在美国80%的设备是通过融资租赁采购的。由此我们可以知道，为什么融资租赁在国外能成为企业第二大融资采购渠道，其他的信用销售模式几乎绝迹的原因。 目前由于种种条件限制，工程机械设备的融资租赁还很难在中国普及，但它的发展道路人们已经看的很清楚：在传统的销售方式出现问题后，企业采取信用销售方式促销产品。由于发现用户信用很难控制，坏账率不断上升，企业找不到有效的风险控制，必须转向融资租赁方式销售产品。经过一段时间运行发现用户不仅关心融资，还关心税收以及会计处理方面带来的好处，因此又开始转向经营租赁（经营租赁是按照传统租赁会计处理方式开展的融资租赁业务）的方式促销自己的产品。从传统销售到经营租赁，企业经历了一条从销售产品为主到销售服务为主的转变过程。这是工程机械发展的必由之路。早进入融资租赁可以少走弯路。因为不管是从企业管理还是风险控制，信用销售的控制原理基本上是一样的。所花费的人力、财力、物力也是一样的，只不过租赁在法律和会计上更有优势。

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