急进天猫苏宁和京东吉利电商化救市新时代

急进天猫、苏宁和京东：吉利电商化救市

本报 俞凌琳 上海报道

连续进入天猫、苏宁和百联以后，日前吉利又与京东商城签定合作协议，本月23日正式进驻京东商城。

目前吉利的销售情况并不乐观，吉利汽车公布的数据，吉利汽车今年前8个月总销量为23.5万辆,较去年同期减少约29%，而吉利也不得不将今年58万辆的销售任务降低至43万辆。

吉利寄予厚望的新产品，GX7、EC8等，并没有取得预期的救市效果。同样瞄准SUV蓝海市的吉利GX7和奇瑞瑞虎5，GX7的效果远不如瑞虎5，我们也在研究，而吉利的母品牌很可能是影响GX7品牌的主要因素。吉利内部人士也分析。前期吉利淡化集团品牌突出产品子品牌，如今回归一个吉利，挑战非常大，所以，至今吉利母品牌的定位还在斟酌之中。

而电子商务在提升销量的同时，其日均上万的浏览量，也是吉利提升母品牌知名度最好的机会。

天猫能年卖5000辆

只要支付300元定金，就能享受到商家在京东上提供的特殊优惠，同时，我们还会在京东推出特定款车型。吉利数字营销部部长戴世惠告诉，吉利计划在京东上面推出京东专供车型新帝豪的改装版。

吉利与京东的合作模式，与淘宝和易合作模式区别不大，主要还是采用在上支付定金，线下交易的形式。不过，有别于线下交易，目前，上采购提供的活动更多，基本每个络平台，都制订了一定的优惠策略。

在传统的实体市场，与大多数自主品牌企业一样，吉利受合资企业的挤压很厉害，特别是在销量下降的情况下，更是容易影响经销商的销售积极性，不过，对于电子商务这个新事物而言，吉利做得比大多数合资企业都更好。在电子商务营销模式的探索上，吉利是走得较为前面的。之前，吉利已经在天猫、苏宁、百联的汽车电子商务平台全面覆盖，同时还在汽车车之家，易车等垂直媒体的卖车平台全线进驻。目前通过购的消费者，已经占了吉利总销量的3%。

吉利是首个进驻京东的汽车厂家，之前仅有克莱斯勒在京东做过一次短期产品促销行为。配合电子商务的推广，吉利数字营销部旗下专门设立电子商务科。

虽然总量不算多，但发展挺快的。戴世惠告诉，今年以来，吉利在淘宝天猫店已经卖了5000辆，相当于平均每天个客户成交，虽然相对于每天上万的浏览量而言，成交只有万分之几，但是在淘宝天猫店的销量统计中，已经属于绝对的第一梯队，超过大多数合资企业，而根据计划，吉利计划仅天猫的销量就要达到7000辆，比去年增长40%多。

集客向交易转化没有完成

京东上至今没有汽车厂家去开店，实际上很重要的原因是与京东之前的策略有关。汽车是个大宗商品，京东希望通过卖汽车来做大销售额，所以之前京东提出了希望消费者通过络全额支付，但是事实证明，汽车完全通过络购买还行不通。

戴世惠告诉，苏宁之前也有同样的想法，在试行了几个月之后，这个模式并未被消费者接受。

我们对电商做过大量的分析，络支付的金额与消费者的收入有很多的关联。汽车是个大宗消费品，消费者购买一般都比较慎重，一般都需要到线下试驾、做常规的检查后才提车，除非有一天，消费者月收入十几万，花几万元买辆车，买车像买一件衣服那么轻松了，才有可能实现上付款，经销商上门送车，销售完全通过络来实现。戴世惠认为。或者就是产品上具备完全的优势，如特斯拉、全新XC90等，其本身产品和定位的人群具有特殊性。

而在目前，厂家也清醒地意识到，汽车电子商务的功能主要在于集客。汽车电子商务分为好几个阶段，目前吉利仍处于电商第一阶段，戴世惠承认，而第一阶段的特点是，电商仍是促销政策和营销手段。线上只是一个集客的平台，最终的交易仍是下完成。

吉利希望一箭双雕

不过吉利在电子商务上的投入增长非常快，今年在电子商务的投入预算比去年提高了一倍多。汽车在电子商务平台的受关注度非常高，仅吉利在天猫的店铺，平均每天都有超过一万个人关注，而碰上双十一等活动日，关注度更加高。而对品牌和产品的关注度，是吉利目前急需的。

根据吉利集团发布的数据：吉利8月份总销量为27676部，较去年同期减少约22%，而今年连续的下降，使吉利不得不修订销量目标由58万辆降低到43万辆。

虽然影响吉利销量下降的原因具有多重性，外部环境不佳，自主品牌整体下降;产品出现空当期，更新换代太慢;但除此之外，吉利母品牌不强，越秀区检察院就受理了30件伪造资料套取公积金案。经调查也是不可忽视的因素。

主要还是品牌力不强，吉利母品牌知名度明显偏低，失去了母品牌的光辉，新产品要突围的难度很大。知情人士认为。

虽然奇瑞和吉利之前都进行了转型，并且，仅从销量上看，吉利的销售比奇瑞更好，奇瑞的转型品牌瑞麒和威麟以雪藏告终，而吉利的转型产品EC7至今热销。但是，相比两者，可以发现，奇瑞在推出高端品牌的同时，一直都在孜孜不倦更能按客户指令密集发帖地推动和突出母品牌奇瑞，而吉利，则刻意思淡化吉利，突出帝豪、全球鹰、英伦三大子品牌，虽然，淡化母品牌使帝豪的销量迅速做大，但是，没有母品牌的支撑，吉利完全只能靠产品力说话，这也导致强者强，弱者弱;同时，刻意淡化母品牌，也使市场开始遗忘了吉利。

互联的集客效应，对于此时的吉利是非常必要的。何况，一旦消费行为发生变化，难说下一次营销变革互联真的唱了主角，那么及时抓住电子商务机会，掌握先机的吉利就更是一箭双雕。

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