微凉楼市里的一股暖流生存

微凉楼市里的一股暖流

就在昨天，朋友圈突然被众多同一头像发布的同一组九宫格刷了屏，好在有备注加以识别，不然攸克君还真以为是某个朋友闲来无事搞的一出恶作剧。

仔细查看海报内容，联想起前几日“买房大家帮”的线上直播，一场直逼双11热度的地产光盘节成了微凉楼市下地产圈的热门焦点，只是这场活动幕后的发起方并非单一房企，而是从事房地产营销代理业务的北京合硕机构。

说起光盘节，这在地产圈早已不是一个新名词，借势双11的地产促销活动更是屡见不鲜，但合硕此次发起的双11促销活动或许更使人关注，原因之一是，人人都想知道，在整体楼市下挫形势下，这样一场光盘节能交出怎样的答卷？

更重要的是，逆市之下，对于开发商来讲，借助营销重新打开销售局面的几率有多大？

不可否认，当前楼市比较特殊，一方面是项目成交趋冷，一方面是民众买房更趋冷静，限竞房价低走量的预期没有实现，反倒成了市场需求分散的始作俑者，对商品房市场成交也产生了不小的冲击。

堪称一年一度楼市热潮的“金九银十”也提早遭受寒流，在距离年终不足两个月的事迹冲刺阶段，开发商的目标只有一个，就是尽量的提振市场，把房子更快地、更多地卖出去。

只是如何提振，却也考验着地产营销的实力，以往市场好的时候是一张大撒下去就能捞到好多鱼，现在鱼少了，并且都潜到了水底，要捞到鱼，就要搞清楚鱼在哪儿，谁能找到它们？谁能吸引它们过来？换句话说就是开发商需要关键人来帮助他们影响客户的选择。

而这个关键人是谁，他应该具有怎样的能力？

回答这个问题，不妨先对当前市场客群的需求做一个简单剖析。一方面，逆市之下，购房客群基本都以自住需求为主，重视产品品质，且对价格也较为敏感；另一方面，在众多限竞房与商品房鱼龙混杂的市场环境下，购房客群很容易存在选择障碍，虽有买房意愿，却疲于奔走在看盘跑盘的路上。

因此想要吸引他们的注意，就要在保证产品力的同时，既要给其营造出一种有心理优势的定价与折扣以迎合买方市场的受宠感，又要尽量帮其有针对性的挑选出符合其需求的心仪房源，说白了就是逆市之下，买方占据着绝对的主导权，只有最大限度满足他们的需求，才能成功激发他们的购买愿望。

激发，没错，市场当前所缺的并不是需求，而是被特殊市场环境所阉割的购买欲，固有的市场规则在变，开发商的营销打法却依旧还是老样子，既没办法迎合新环境下的客户心理，又无法捉住客户最极致的需求痛点，进而投射到项目成交的转化数据上，自然十分难看。

说到这里，再重新回到上面的问题，答案仿佛其实不复杂，开发商当前最需要的“关键人”既要对客户有足够的辐射影响力，又要能够击中客户心理的潜在诉求并能对其进行合理的引导，而这几点，都要求开发商及时对其营销思路做出转变。

至于如何转变，合硕发起的双十一光盘节无疑提供了一个全新的方向。

这次活动共集结北京50个地产项目，包括万科、保利、金地、中粮等在内的多家大型品牌房企，推出150余套特惠房源，优惠总金额高达5000万元，且优惠房源仅在双十一当天限时限量提供给购房者，这也是北京房地产领域首个跨房企、跨区域、跨产品业态的优惠促销活动。

活动中，“合硕双11光盘节”还将前后在CBD、中关村、亦庄等核心商务区的甲级写字楼巡展，与万余名地产经纪人形成联动，共同向购房客户推荐，并通过直播、抖音、等新媒体传播形式将优惠房源信息通达至数千万目标客户。

值得一提的是，此次“双11光盘节”针对性地提出“真房源、真优惠”的主张，优惠项目房源会精确到每一套房子的具体房号，不存在折扣优惠不透明的噱头炒作，而是非常实在的让利给终端消费者。

关于这次活动，有几点非常值得探讨。

首先，活动由代理机构发起，而且是甲方出身的代理机构，其所具有的资源兼顾能力、数据整合能力以及精准定位能力，是单一房企也是多数代理机构所不具备的优势，这也是为什么本次双十一光盘节能够做到多品类跨区域跨品牌，基于这一点，购房者才能更加清楚的认知自我需求，为自己的选择提供更精准的参考。

其次，对开发商而言，这次活动远不但仅是提供3套优惠房源那么简单，而是通过这次活动和宣传，调动市场的新“长尾需求”，不断引导转化新的潜在客群把其他产品盘活，比如你3套优惠房源能吸引100人关注，剩下的97人能否被转化成功，就要考验开发商本身的营销实力了。

最后，也是最重要的一点，此次活动其实是为B端开发商与C端购房者之间搭了一座桥，将两者完全打通，信息不光对称还透明，既能很好的解决两端需求又能为趋冷的楼市提振一下自信，让其在“金九银十”的寒流过后感受一丝来自双十一的温暖。

逆市之下，营销之上，在市场需求依然高涨的北京市场，如何将客户思维蝶变升级，一次引爆，多维转化，考验着资源整合、流量精耕的能力，合硕“双十一光盘节”终究效果如何，值得我们大家共同期待。

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