工程机械应收账款管理之清欠攻略

　　 | 发布者：柴喜男 | 来自工程机械工程机械行业尽管步入了寒冬期，但是目前各个行业都有类似的问题，所以不在于问题有多少？行业有多难？ 工程机械行业尽管步入了寒冬期，但是目前各个行业都有类似的问题，所以不在于问题有多少？行业有多难？而在于如何应对！

　　主要内容为：告诉各位老总应当根据赊账金额及时间长短采取相应的催收办法，同时通过扁平化公司部门，提升清欠的精准和效率，为快速回款奠定基础。

　　在银根收紧，宏观经济发展面临诸多考验，诸多不确定因素的大环境下，应收账款所带来的坏账风险可谓是与日俱增。不论企业大小，都面临着收账难问题。一方面为了企业生存和未来，研发和销售要加大投入，有的还面临着降低库存的压力，另一方面卖出去的产品却收不回急需的真金白银，而是一堆应收账款凭证。因此，原来的以销售为导向必须立即转换为以回款率为导向。应收账款管理因此已经上升为企业战略和发展重心，变得不可回避，迫在眉睫

　　根据爱德华10比1规律： 由于账款拖延而造成的利息成本通常至少超出坏账损失十倍 ，主要表现在：

　　显性成本：坏账、追索及管理成本增加、资金周转困难

　　隐性成本：侵蚀利润，利息成本、融资成本及机会成本增加

　　因此催账时机的把握及账龄的缩短与清欠成功率存在直接的关联。账龄时间越长，成功收回的概率就越低，账龄时间越短，反而越高。如下图所示：

　　根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比

　　据此，笔者建议根据赊账金额及时间长短，对清欠对象进行分类，分为重点催收、加强催收、催收与震慑相结合、考虑第三方资源催收四类。重点催收前两类清欠客户，再就是落实催款周期，经销商要充分利用货款到期日的60天至90天这个时间段，在此时间段内加强催收力度，动员销售人员、信用部门人员、财务人员分层次、分级别、分批催收，尽量缩短账龄，减少催收成本，提高利润。具体操作如下图所示：

　　同时，企业管理决定了企业的发展方向及发展空间，扁平化管理及团队建设有利于破除传统管理模式弊端，通过增配信用管理部门，整合和强化财务部门和销售部门的清欠任务，提高全员清欠和全部门清欠的强度，让大家知道清欠是公司资金流安全和持续的核心工作。

　　扁平化管理部门分配图

　　如上图所示，由信用管理部严格管控客户信用风险并为此负责，收集客户信息，筛选优质客户，反馈于销售部门。当客户出现逾期还款，财务部门及时将情况反映至信用管理部门，由其对客户履约过程财产状况进行核实分析，进而制定催收计划，分配相应部门分层次催收并及时反馈。由信用管理部门作为中间部门，协调与销售部、财务部的关系，实现分工负责，团结合作，整体平衡的团队管理模式。此管理模式淋漓尽致地表现于共同参与应收账款催收，如图六：

　　当然收账必然意味着和客户之间的关系发生微妙的变化，这种情况下，我们不可能完全做到客户完全理解，只能根据客户的回款态度分类处理，对于善意欠款人并对清欠工作配合的，可以采取相对缓和的措施；对于恶意欠款人则建议以快速清款为目的。

　　总之，建立有效的现代化信用管理管理的重要性不言而喻，可以说实行赊销的企业，应收账款管理部门是企业的盈利中心。

　　以上内容为笔者拙见，希望能为各经销商一解燃眉之急，并对实际操作起到重大的指导作用。作者：任立华律师